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涂企直属办事处取代经销商可行性探讨?
时间:2018-12-04 19:06:07  来源:本站  作者:

  【慧聪涂料网】一直以来涂料企业对渠道扁平化有很大的期望,也用尽各种办法希望能够用做少的钱做更多的事!渠道扁平化无非就是涂料企业希望更直接地接近终端消费者,那么,我们再大胆地设想一下:用涂料企业的直属办事处来取代其经销商,可行性有多大呢?目前在国内,绝大多数的涂料企业都是走的代理经销制,即便是有办事处的,也是名义上的!所以,在次,慧聪笔者想提出自己的一个小小的见解与大家交流一下:目前的市场前提,企业是否可以自己设立省级办事处?由企业直接来做到分销商,直接做到终端(做零售的店面),取代以前总代理经销的角色。这样做的可行性有多大?弊端在那里?

  目前的市场竞争,特别是金融危机以来,只能用两个字来形容,叫做残酷!前两天在qq上和一个客户聊天,他说现在的市场犹如逆水行舟,不进则退!一不小心就会被新来的拍死在沙滩上,因此每天都兢兢业业的辛勤工作着,就是希望不被落下!还有一个佛山的客户也说过!你的产品再贵我也不怕,只要你能保证我能卖的出去,有我的利润!能让我挣钱就行!这些话反映了现目前很多客户的心声的!

  但同时,现在的大中城市,越是品牌越卖的好,量也越大,这包括一些做的好的区域品牌,所以说,现在的消费者在选择产品是,已经越来越趋与理性了,这也预示了涂料企业以后的发展方向。虽然涂料产品在人们的消费中是不可能做到完全的理性消费的!但是是否具备知名度是促使消费者是否将你这个品牌列在考虑之列的一个重要因素了!因为现在已经具备知名度的品牌在每个区域都已经存在八九个了,足够他选择了!所以说,现在是一个迫切需要提高知名度的阶段了!这个问题已经不在光是代理商喊了!连县城的分销商,基层的油,木工师傅!包括涂料企业一线的业务人员,都已经有了明显的压力!这个问题已经成为现在很多涂料厂商的一个很焦点的矛盾问题了!

  但是,企业似乎也有企业的难处!具体到什么难处,因为我不是涂料企业的老板,所以我是无从得知的!可是,我一直在考虑这样的一个问题,为什么一个市场企业自己去做都做不好,而一个小小的代理商就一定能做好哪?代理商是从什么方面保障的!难道这些保障涂料企业真的无法做到吗?

  以前,涂料企业和代理商的合作是希望借助代理商、经销商们的网络,他们的资金,他们的人脉!而发展到现在,这些总代理、总经销商们的优势是否还依然有必要存在?首先,网络,现在基本上每个涂料企业都会在市场上设有留守人员的!同时,总代理、总经销现在的网络也基本都是靠自己所招聘的业务人员去开发出来的!现在的市场竞争如此激烈,还剩下了几个为了老关系而不换品牌的分销商了?我认为,只要是生意人,就不会跟钱过不去的!所以说,网络现在需要的是实力,支持,知名度,而不是老关系了!所以说现在的总代理、总经销们已经没有什么网络上的优势了!其次,资金问题!现在大多数的老客户,都压有涂料企业的铺底资金的!一个总代理压个3万5万的十分正常!更有胜者,每月销量7.8万!涂料企业的铺底却有15万!这样的客户到底是涂料企业在借助他的资金实力还是他们在用涂料企业的钱做生意?当然,有人会说代理经销商们还给涂料企业的分销铺了很多的底,可是我们现在也要承认,只要是要做品牌的,哪个不是现款现货,又有几个在靠铺底而不是靠知名度在吸引顾客的了!再次,代理经销商们的人脉,人脉好是做零售的问题,和分销的联系不是很大的吗!涂料企业完全可以把大库设立在这样的客户手里,给他几个点的返利就可以了!但是绝对不会是7至8个点吧!我认为这一点上是完全可以变通的!

  现在的品牌,特别是装修漆这一块,只要是说在运做品牌的,毛利润都会控制在20%以上!在这20个点里,业务费用都要去掉7个点左右!再去掉一些管理和其他费用,实际留给总代理经销商们的纯利润也只有5个点左右了!在这样的前提下,如果量要是上不去的话,总代理经销商们是根本挣不上钱的,就不要说是还要让他投入多少钱来做知名度!但是,没有知名度,量有很难往上升!所以,我们就这样陷入了一个恶性循环了!

  那前期这个提升知名度的费用到底由谁来出,从那里出!这就是涂料企业要考虑的问题了!很显然,让代理商来出是不怎么容易的!这样忠诚的代理商并且还具备这样的实力和头脑的,真的很少的!那涂料企业来出企业有没有这样高的利润出处!这个问题不知道是否是现在困饶厂商到底谁来投入的一个焦点问题!

  如果是,那我们就先来假设一下,涂料企业是否可以自己来运做市场,用加价所得到的利润来投入,起码这一点分销商是不会有意见的!因为他的价格并没有任何变动的!同时,企业来运做市场,还有人员,思路,技术支持,以及看市场的高度;广度,行业通透里等等方面的优势!而这些优势又是总代理所无法比拟的!那涂料企业为什么不可以这样做那?

  以上表述,只是个人的一些不成熟的想法,老是放在自己心理想,不怎么客观!在次和大家进行一下交流!希望各位涂料人士多提宝贵意见!本人不胜感激!

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